喜马拉雅FM与Pluto联姻，李海波下了一盘怎样的大棋？

   70年代出生的李海波头发已经花白，略微卷曲的长发，加上一副黑框眼镜，更加散发出浓浓的文艺气息，同事们喊他波霸。当过近十年的深度报道记者，2009年开始互联网创业，如今他把主要精力放在Pluto音响这件一直热爱的事情上。 

    Pluto的用户定位对生活不妥协，想要在飞速朝着梦想路上奔跑还能体会世界美好的中产阶级男性。2015年Pluto首发至今，在“罗辑思维”首发限量卖出100台后;与“一条”公众号、京东众筹平台众筹和吴晓波频道销售。这四次总销售量超过500台，销售额达到1500万元。问到波霸为何没有选择更多销售渠道，他回答得非常干脆：“没货。”Pluto的生产订单已经安排到了明年。 

    “工匠精神就是找回产品本源，让产品有点精神气儿。”波霸如此理解工匠精神。也许是这种工匠精神，导致了Pluto的没货。 

    1超200道工序，从方案到成品，7年打磨Pluto。

    Pluto的设计源自声学大师林柯维兹，但是与其他林老先生的设计都有成品不一样，Pluto仅有设计方案和一堆原件，在留下无限想象空间的同时，也注定探索之路的不易。2007年，波霸和孙海原开始根据设计方案打造Pluto。 

    Pluto抛弃了箱体设计，主体呈现管状，由喇叭单元发出90%以上的声音，管体密封不发声音，只剩一点共振，团队用羊毛材料塞满管体，影响声音质量的共振基本被全部吸收。而Pluto的喇叭为了声场还原，与绝大多数音响的设计也完全不同。下面的低音单元朝上，像喷泉一样，把声音向上喷出，其上方放置了一个高音单元作为点状声源，就像在水池子里面扔一颗石头，把喷泉的水波荡开，让声场向前自然铺陈。 

    Pluto重要的元器件需要从西班牙、法国、挪威等地定制，由于是老工匠半手工制作而成，一开始等待这些元器件就花去了好几个月的时间。为了完美呈现声音的低频，波霸尝试了钢管、原木、大理石、多层板等多种材料，通过各种材料实验的数据结果比对，最终选择了航空级的铝合金材料，在机器上一点点切削、打磨、抛光，逐渐车出合适的造型。 

    2007年到2014年，波霸团队一共尝试制造了7台不同的Pluto，期间作废的模具数量已经数不清。最终确定的Pluto生产工序超过200道，光烤漆的工序就9道，整套产品生产周期需要75天。 

    目前制约Pluto产量的主要因素有两个：一是产品重要元器件需要从国外半手工老工匠手里定制，供应量有限;二是每一台产品都需要波霸亲自进行调音、测试后，才能正式交货，而他的时间也是有限的。 

    2漫漫填坑路，首批100台卖出300多万元却避免不了赔本 

    2015年，Pluto在“罗辑思维”首发，第一次上线销售时仅有30台现货，上线4个小时售出67台，因为缺货，波霸紧急将产品下线。经过与消费者沟通，确认他们可以接受购买后3个月才发货，Pluto才重新上线。在“罗辑思维”这次线上销售共售出100台，300多万元，波霸没有盲目扩张销售，而是选择埋头扎进生产线。 

    硬件生产，生产一台是一个概念，生产量级从1提升到10是另一个概念，到100还会不一样，这时已经是批量生产了，产品质量把控难度只会增加而不会减少。Pluto在批量生产上就踩过不少坑。 

    一开始箱体制造不达标，报废一大批，损失十几万元。后来，电路板手工焊完需要全部过锡，过锡时温度没有掌握好，不小心调高了两度，几十万元的电路板因此全部烧毁，一切从头开始。最后一算，首批300多万元销售收入，竟然没挣到一分钱，还搭进去很多。 

    假如你连最为珍贵的天使用户都服务不好，如何服务更多用户，Pluto对于天使用户的态度无疑是对的。波霸坦言：“如果没有最初一百个人的认同，我们可能就要放弃了。” 

    根据数据统计，仅最初100人的复购率达到30%，对于非快消品，这个复购率并不低。波霸开始反思总结自己的产品。如果用金字塔结构来解构产品，最底下的根基一定是产品本身，这是立身之本;中间层是人格化的社群，即用户与产品、产品生产者的情感联结，他们不只认可产品，还认可生产者的人格;最顶层是根植于内心的价值观，对于Pluto来说，这个价值观是让生活更美好。这些要素构成Pluto的核心竞争力。 

    3人格化、价值观的打造，光靠硬件不行，需要社群化的服务运营 

    怎么打造人格化的产品，输出价值观呢?除了硬件过硬之外，围绕用户形成的社群持续进行服务运营必不可少。一切都是为了让用户发现硬件背后承载的文化价值。 

    这种基于社群的服务运营，筷玩思维发现Pluto尝试颇多，在产品还未上线时就开始了。 

    2015年5月16日，波霸邀请了香港电影配乐大师胡伟立在北京开设“又一课”音乐讲座。活动的另一个目的，是为Pluto进行用户测试，讲座现场使用Pluto音响作为播放设备。产品上线前，类似的活动在6、7个不同的城市举办，罗友对产品的现场体验，很大程度促成了Pluto在“罗辑思维”平台开售后的交易。 

    类似的线下活动一直延续至今。每两周Pluto在不同城市聚集二三十人举办一次音乐分享会，波霸亲自参与这些活动，与这些人聊聊他所理解的音乐，让人们发现美好的东西。参与活动的人一部分是Pluto的用户，另一部分是想买这个产品的消费者。 

    与“罗辑思维”合作的活动不只存在于线下，线上活动的频率更高。很快，Pluto和“罗辑思维”即将合作，每周带大家听一次音乐，采用邀请制封闭式分享，主要参与者是种子用户，只要用户认可分享内容，自然会传播给身边的人。 

    分享对于Pluto自身来说，从来都未停过，无论是周末还是节假日，用户都可以通过海趣乐享的订阅号向用户推送音乐。如莫扎特的《费加罗的婚礼》，对于《肖申克的救赎》大家非常熟悉，但他为什么要在那一刻放这首音乐?背后的故事是什么?Pluto帮你解读。每个人都有展现优越感的心理，当你与别人再次听到这首音乐，你几句话讲明白音乐背后的故事，别人可能就为之一振。 

    不同来源、不同属性的用户，被波霸团队分成不同社群精细化运营。基于音乐因素购买产品的，大家讨论的是音乐;基于设计因素的，大家讨论的是设计;基于生活美学的，讨论生活美学。波霸团队侧重在发现并引导群里愿意活跃的人去活跃讨论。 

    有时用户会在群里询问用什么耳机听音乐好?波霸团队会找一些小品牌，不到两千块钱，外观做工稍微粗糙一些，但是声音素质能够达到五六千元耳机的水平，推荐给大家，再找到渠道让大家去买。事情虽小，但也是服务用户的一种方式。 

    4放弃更高估值，与喜马拉雅合并，找投资需要共同价值观 

    波霸认为音响本身应该具备内容，才是不同于传统音响的新物种，内容不局限于音乐，相声、演讲、笑话等所有有价值的声音都包含在内。喜马拉雅的音频内容完全符合波霸对于声音内容的标准，出于内容合作的考虑，年初波霸前往上海见喜马拉雅联合创始人余建军。 

    谁都没有想到，聊了半小时后，双方决定合并公司。 

    那段时间波霸已经接触了多个投资方，其中有一家投资机构给到估值达到1.5亿元，还有一家甚至给到1.7亿元，都比与喜马拉雅合并的1亿元估值高。但是与余建军聊过之后，波霸就没再跟任何投资机构接触了，他心里已经很清楚，肯定合并。

    主导波霸决定合并的逻辑是Pluto与喜马拉雅的价值观高度契合，对于未来双方拥有共同的愿景，并且对未来趋势的判断高度一致，合并之后能够更好的将声音做到让大家触手可及、万物有声。除了主导原因之外，波霸还有两个私人原因：一个是余建军是他大学的师兄，彼此有很深的信任;另一个是他看好喜马拉雅未来的发展，希望持有它的股份。 

    筷玩思维了解到Pluto所属的公司海趣成立于2014年，距离合并时间大概一年半，估值1亿元也在合理区间，而给出更高估值的投资方对于Pluto未来发展无法给出类似喜马拉雅的内容支持，此时假如波霸不以套现为主要目的，通过降低估值换取喜马拉雅深度的资源支持也比较合理。 

    波霸建议创业者不要认为公司被并购时套现是必然，如果是内心想把事情做好，就不要套现，全心全意扑进去才能真正把事情做成。 

    合并后，海趣完全与喜马拉雅融合，团队仍然主要负责Pluto音响。波霸出任喜马拉雅副总裁兼硬件事业部总经理，管理整个硬件事业部约百人团队，海趣团队与喜马拉雅北京负责内容和版权的团队一起办公。 

    未来Pluto的硬件将与喜马拉雅的内容有更多的融合，向软硬结合的方向发展。9月Pluto将推出集成在其音响上的播放器，通过手机或者遥控器管理，Pluto可以通过播放器的频道每天定点向用户推送分享。 

    5拥有2.8亿用户，已经完成c轮融资的喜马拉雅试图打造中国最大音频平台。 

    音频市场份额达到73%。除了总部上海，北京、深圳、宁波等地设有分部，员工总数接近700人，主要是算法、技术、音频、内容和主播团队。 

    “喜马拉雅会做成中国最大的音频平台，建立音频制作端和使用端的最好体验，有好的声音内容，有好的声音设备。”波霸如此描述喜马拉雅的愿景。 

    喜马拉雅的定位不是一个电台，也不是一个媒体，而是一个科技公司。在喜马拉雅搭建的平台上，人们可以自由录制音频，目前平台上的主播达到400万，有点类似音频版的自媒体平台。 

    主播与平台如何获益呢?广告永远是最为简单的变现方式。当主播的内容每期收听量达到一个标准后，内容就会有广告贴片，收入由主播与平台共享。这些有广告贴片的主播，往往也有一定数量的粉丝，主播可以尝试围绕粉丝实现其他变现方式。 

    除了广告之外，喜马拉雅正在尝试音频内容的付费收听。平台将现有的2800万条音频进行梳理，精选出部分音频需要用户付费收听，短短几天测试版已经实现日付费金额百万级。马东的《奇葩说》在平台上做了《有话好好说》这个节目，每天用8分钟教你说话，收听需要付费198元，短短两天就销售数万单。《好好说话》热卖吸引包括吴晓波、樊登、葛剑雄、罗振宇、袁腾飞、秦朔、张德芬、张怡筠、天下霸唱等数十位大咖筹备付费节目，很快将在“付费精品”专区内上线。而类似马东这样的加V主播、头部大咖目前喜马拉雅平台就有8万个，马东是平台第一个尝试付费节目的主播。付费的声音内容，本质上与付费的视频内容、付费的文字内容没有区别，都是为有价值的内容付费，这种趋势在国内市场虽然发展很慢，但正逐步得到认同。这新的机遇和挑战，正是喜马拉雅从音频市场的红海中自己摸索出来的一片值得放手一博的蓝海。 

    喜马拉雅正在朝垂直化和个性化发展。个性化则是基于喜马拉雅对于外部数据的调用分析后，为用户推送更为精准的内容。数据来源主要是基于大数据来准确定义用户画像，根据用户买的东西、消费额度、出行地点等数据可以建立不同纬度的用户画像，再通过画像向用户推荐内容。个性化推送功能上线后，短短几个月内用户每天收听时长由原先的约40分钟增加到108分钟。 

    对于匠人，喜马拉雅是销售或者推广的可选渠道之一。不过波霸对于匠人的解读更广：“喜马拉雅平台提供了一种可能，让有知识的匠人可以通过信息或者知识变现。”

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