30年由士入商，看一位语文老师的腾飞之路

“德不孤，必有邻”。吕良维清楚地记得，这句话出自《论语·里仁》。他曾经是习酒子弟校的一位语文教师，如今是习酒最杰出的经销商之一。

借助与习酒的关联，吕良维30年间由士入商。在洞察人与人、人与时代之间关系的同时，塑造了属于自己的杯酒人生和经商之道。

杯中窥人

吕良维是土生土长的习水人，他与酒的关系，在没有踏入商界之前就开始了。而习酒正是解读他的一个切口。

带着士人气质的他，从教师到秘书，再从秘书到销售员，一步步成为习酒分公司经理，再到习酒经销商。在他看来，这一系列角色转变强化了他的家国情怀、形成了市场意识和拓宽了视野。

时间回到八十年代末。那时，中国已经改革开放了十年，但对广大的内陆省份而言，改革开放好比《四世同堂》的结尾：槐树叶儿拂拂地在摇曳，起风了。但还没看见雨。

由于贵州的地理位置，在当时的情况下，人员流动很小，更别说习水了。那个时代，大多数习水人都是守着一亩三分地，守着贫困艰辛地度过一生。而习酒，给予了吕良维一个平台。在九十年代初，吕良维先后担任了习酒华北地区营销员和中南地区负责人，这让他第一次认真地看了看这个世界，这段经历对他的人生起到了关键的作用。

1999年，面对人生职业选择的十字路口，吕良维选择了走进市场。他说这与习酒的感情无关，“习水与我是一方水土养一方人的关系，而习酒与我是血浓于水的关系。”吕良维说。他走进市场是与时代、与选择有关，“离开习酒是因为我认为还有另外一条道路更适合自己”。

当时他有两个想法，一是开一家酒水批发部，凭他当销售员时积累的经验，站稳脚跟并赚到些钱应该不成问题;另一个想法就是开公司，不过投入的成本很大，风险自然也要大很多。想起邓小平的南巡讲话，吕良维决定注册一家正规的公司，“以正规公司来运作酒水，起点高一点，争取以最快的速度发展。”

“思想更解放一点，胆子更大一点，步更快一点。”这著名的“三点思想”改变很多人，吕良维是其中之一。为鼓励和鞭策自己，他以“三点贸易”为名，注册了一家公司，开始新的“征途”。

半个商人

现在我们去饭馆吃饭，桌子上贴着外卖的二维码，墙壁上贴着酒水的海报，就差天花板上没有广告宣传了。但是在十几年前，这些地方干净得犹如清水挂面似的，绝大多数商家还并没有这样的商业意识。

而吕良维除外。

吕良维十分擅长做最终端，并且与普通经销商有所不同：他认为终端销售的步骤不仅仅在于进店，而在于进店之后，利用终端达到销售的目的和提升品牌的目的。

在三点公司深度合作的酒店，都可以看到以下情境：餐桌上都有该代理产品的包装盒;餐厅里摆放了醒目的易拉宝，展示的内容是该公司代理的产品;墙上还有该公司张贴的各种促销活动的POP广告。并时常在终端消费现场开展主题推广活动……

通过一些在终端的运作，吕良维代理的酒水往往能在核心酒店获得骄人战绩。正是凭借这一点，“三点贸易”，一步一个脚印地做成了贵州地区叫得响的酒水经销商，令同行刮目相看。

对吕良维而言，这只是他商业生涯的初级阶段。2005年，他决定和习酒合作。这次合作是他的商业历程中一次标志性事件。

从那以后，他觉得自己只能算半个商人了，还有半个是一份事业。“作为一个经销商，生意的方法有很多种，但事业的方式只有一种”。这一种，就是价值观的切合以及文化的认同。

那时，吕良维已经实现个人财务自由，他想做一份事业。在他看来，经销商要做一份事业而不是一门生意，除了考虑合作方的品牌影响力之外，还要从两个方面考虑。

第一个方面是合作方的产品质量。吕良维在习酒工作多年，对习酒的品质最了解不过。习酒的主要原材料是本地的红缨子高粱，其中支链淀粉含量远远高于普通高粱，占总淀粉的88%以上，满足了酱香型酒生产周期长，九次蒸煮、八次发酵逐步糊化的需要，也让酿造出来的基酒更加香醇。并且习酒坚守传统酿造工艺，严格按照节气，端午踩曲，重阳投料，一年一个生产周期，所有的操作都是纯手工。看似粗笨简单，却能酿造出品质上乘的美酒。

第二个方面是合作方的企业文化。习酒的文化内核是君品文化，崇道、务本、敬商、爱人是的核心价值观。这些当年吕良维在习水工作时就尤为欣赏。

他如数家珍地说到，“所谓‘崇道’，是指顺应天地，道法自然。所谓‘务本’，是指习酒人不功利、不浮躁、不冒进、不跟风。至于‘敬商’，习酒尊重经销商，尊重他的合作伙伴。曾经最艰难的时候也没有放弃经销商。我们不仅仅是经销商，更是合作伙伴。”

而关于“爱人”，吕良维更是有最本真的体验。“我在习酒做老师的时候，习酒人就非常热衷于初等教育的公益，很多员工自发捐助困难家庭的同学。”一路走来，吕良维见证了习酒从创办学校到创办“习酒·我的大学”公益品牌。在吕良维看来，这是习酒爱人文化最真实的体现：有责任心，没有功利心。

721工程与C2B解决方案

吕良维对习酒崇道悟本，敬商爱人理念的认同感奠定了他721的基础。在商业链条中，消费者也许处于弱势，但永远是决定一个品牌成败的决定性因素。把这条展开来谈：不认真做好消费者服务的商业模式永远没有未来。

所谓721工程是指：70%的工作精力分配到消费者身上;20%的精力组织广泛商业资源，共同推向消费者。也就是说，三点贸易用90%的精力直接或者间接地指向C端，指向消费者。还有10%的精力，用来研究大的经济发展，大的商业渠道组织，以及大的行业趋势。

721工程为三点贸易带来了沉甸甸的商业果实，那就是“一心三化”——以消费者为中心，渠道建设扁平化，市场建设标准化，客户服务个性化。

2003年，吕良维发现总代理商们所依赖的二级分销商的需求已经变化，便果断进行渠道扁平化改革，进行资源重新分配。其结果不仅没有减少销量，反而加大了对终端的控制力度，成功地扩大了利润空间。

关于市场建设标准化，是指三点贸易通过常年自身实践现在已经形成一系列标准，比如有效终端的选择标准、终端的管理标准、客户模式与管理等等，特别是三点贸易著名的5到位，产品到位-陈列到位-品牌与推广信息到位-推广到位-客情到位，这是不能混乱秩序的铁标准，这些标准都可直接用于客户操作。

而客户服务个性化。则更加带有时代的印记，吕良维选择了C2B解决方案——针对不同的客户，依据其个性，个性化设计客户销售的通道和技法，形成定制化的C端销售方案。

吕良维仅在传统渠道的客户有二千多家，每一个客户在三点贸易的数据库里都有三十几个数据，比如说是否有展列柜、能放多少酒、是否有外墙、是否有厨窗、主要销售现象及营销组织、每月各种酒的销售情况等。

有了这些数据做支撑，三点贸易就有能力做C2B定制化服务——根据客户不同的指标，分析他的销售形象和购买对象，甚至分析他最擅长的销售手段，再综合三点贸易的服务能力，确定以什么方式给客户配置什么样的服务资源，针对商家，确定不同的服务策略，所有的目的只有一个，让客户如何把酒卖出去。

自媒体的诞生和兴起，让普通个体获得了前所未有的话语权。吕良维深刻意识到了这一变化背后的意义，“所以我联合我的客户，利用自媒体进行宣传，我们做一些活动内容和宣传内容，然后以客户的名义去推送，这取得了不错的效果。这也是我C2B定制化服务的一种宣传方式。”